您的位置: 网界网 > 软件 > 正文

许卫国:成功的SaaS营销策略解读

2009年10月15日 14:44:00 | 作者:佚名 | 来源: | 查看本文手机版

摘要:许卫国曾提出当前SaaS的营销陷入了泥潭。众多SaaS厂商(本文讨论的SaaS服务主要以管理型SaaS软件厂商提供的管理型SaaS服务为主)目前在摸石头过河,摸到了石头走得更远,没有摸到石头的要么掉河里淹死了,要么还在苦苦挣扎,而...

标签
SaaS
SaaS服务

许卫国曾提出当前SaaS[注]的营销陷入了泥潭。众多SaaS厂商(本文讨论的SaaS服务主要以管理型SaaS软件厂商提供的管理型SaaS服务为主)目前在摸石头过河,摸到了石头走得更远,没有摸到石头的要么掉河里淹死了,要么还在苦苦挣扎,而当前大多数厂商都没有摸到过河的石头。如下图,虽然面对着SaaS这个巨大的金山,但目前能逾越金山前面这条河的厂商却没有几家。

那么如何才能找到过河的石头,找到正确的营销策略,摆脱SaaS营销的泥潭呢?我们先看看当前有几家SaaS厂商渡过了条河,对他们的营销模式进行简单的解读。

首先看国外的Salesforce,它已经成为了SaaS企业的标杆,其突破10亿美元经营业绩也确实符合其标杆的身份。但Salesforce的主要收入来自美国市场,其在亚太的市场规模并不大。Salesforce在营销上最大的特点就是充分借助互联网公司的销售模式,通过网站提供产品信息和知识库,鼓励用户免费使用,同时配合“800”的免费电话提供服务,而对于一些高端用户,则再通过专门付费的电话提供技术支持。其中国区销售总监王刚提到,“如果SaaS产品本身功能强大,公司可以做到非常精简,因为没有软件的现场安装问题,所以基本上不需要现场服务,呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。”当然,Salesforce的成功和市场环境也有关系。

美国的市场环境和中国相比有着很大的区别,Salesforce在美国做了很多500强的客户,而在中国的主流思想仍谈是中小企业是SaaS的主要市场。而中国的中小企业市场非常复杂,虽然4300万中小企业(包括个体工商户)蕴含着巨大的市场,但这个市场的启动还需要一个漫长的周期。总结:Salesforce在营销策略方面,更强调与互联网的结合,无论是产品、销售还是各种增值服务,Salesforce充分强调了与互联网的整合。当然其成功也与其定位的高端市场以及所处的市场环境不无关系。

在看国内的SaaS厂商,Xtools、网动liveuc、乐语应该算是国内摸到过河石头的厂商。Xtools成立于2004年,在SaaS的浪潮下近几年获得了发展的机会,成为首先盈利的管理型SaaS企业,其在线CRM产品用户这几年持续快速增长。本文将重点为大家分析Xtools的营销策略,网动Liveuc、乐语的分析见后续文章。

首先,Xtools将其目标市场锁定在既有的市场,也就有实际需求客观存在的市场。虽然目前这个市场比较小,但对任何一个SaaS厂商都值得期待。但目前很多厂商都把目光聚焦在为数众多的中小企业市场,而这些市场并不成熟,开拓这些市场只会造成营销成本的提升,为将来培育市场。其次,Xtools的营销成本低,但效果好。Xtools很少组织线下活动,其宣传推广主要以在线为主(+本站微信networkworldweixin),尤其注重搜索引擎的营销和广告投放。据管理巅峰网(www.g8844.com)的资料显示,Xtools的销售线索60%来自互联网。而这一块的投入要比组织线下活动的成本低很多,并且这些销售线索相对而言更加有效。其三,Xtools的销售跟单服务非常及时,值得推荐。

当你注册一个Xtools的试用账户之后,1小时之内一定会有他们的客服人员与你电话联系,通过在线的方式简单培训,教你开通账户并开始使用。这种主动式的服务相对于其他厂商要更加领先,并且取得了较好的效果。据Xtools谢亿民透露,他们有一套成熟的方法提高注册账户到付费账户的转换率,他们的客户转换率的比例要远远高于行业的平均水平。最后,Xtools的产品随着用户的增加,根据用户的需求在不断改进,尤其是针对用户的视频培训非常人性化,使用户有更好的使用体验。

总结:Xtools的营销策略非常务实,因此也行之有效。其取得成功的关键是充分发挥了互联网的价值,同时在各个关键环节具有良好的解决方案,使得投入低,见效快。例如获得销售线索、电话跟单、产品培训、用户服务、产品功能设计等(具体内容将在后期系列文章中为大家介绍)。当然,与Salesforce一样,Xtools的成功也与国内SaaS市场这几年的红火不无关系,他们抓住了这个机会。

参考资料

1.SaaS:软件即服务(Software as a Service,简称)有时被作为“即需即用软件”(即“一经要求,即可使用”)提及,它是一种软件交付模式。在这种交付模式中云端集中式托管软件及其...详情>>

[责任编辑:刘欣灵 liu_xinling@cnw.com.cn]