您的位置: 网界网 > 软件 > 正文

如何为管理服务模式重组销售团队

2014年12月29日 14:42:10 | 作者:Crystal Bedell | 来源:TechTarget中国 | 查看本文手机版

摘要:对于那些想从经常性的收入流获益的IT渠道公司来说,当他们将自己的业务模型从销售产品、项目和响应型服务转换至管理服务时,会面对一系列的挑战。

标签
管理服务
销售服务
管理服务模式

对销售人员来说,转型至管理服务的过程是很艰苦的。许多人都无法踏出这一步。

对于那些想从经常性的收入流获益的IT渠道公司来说,当他们将自己的业务模型从销售产品、项目和响应型服务转换至管理服务时,会面对一系列的挑战。这其中对于附加价值代理商(VARs),解决方案提供者和系统整合商来说,最大也最需要克服的障碍就是:重组销售人员。因为这是成为一个成功的管理服务提供商最关键的一个环节。

Carolyn April,CompTIA的产业分析总监表示:“销售是个需要仔细检查的一大领域。销售服务与长期合约跟销售产品或项目是完全不同的。这是一种不同类型的销售,它需要常常与不同类型的顾客进行不同的对话。你的销售对象是整条业务线或者CFO,而不只是出售产品给IT部门而已。”

NSI是一家位于康涅狄格州Naugatuck的管理服务提供商。总裁Tom McDonald完全同意这种看法,他说:“销售管理服务真的有很大的不同。”当NSI刚开始转型至管理服务时,“我们在VAR时期的销售人员没有一个能适应这种销售过程。这是一种更偏重于咨询和商业的销售。”

投资培训

依照CompTIA的看法,IT渠道企业为了支持管理服务模式而进行重组销售团队时,所遇到销售相关方面的第一大挑战就是,现存的销售人员只会卖产品而不会卖服务。在2012年CompTIA的管理服务行业趋势调研中,超过三分之一的参与者认为这在销售重组中是个主要因素,另外42%表示至少是个次要因素。

销售管理服务所需要的不同销售方式使得重新训练销售代表变成一个绕不过的坎。McDonald说:“刚开始我必须亲自来做[销售],直到我们把培训到位,找到合适的业务人员,并让他们上场。”

在NSI转型至管理服务之前,McDonald很努力的向他们的销售人员推销着管理服务的好处。“我们必须慢慢的让他们理解这项业务,为什么管理服务是有价值的,”他说。NSI提供服务给很小型,那些只有大约25人使用者的企业,而NSI本身的规模也差不多就这么大。

McDonald说:“我可以去跟那个企业主解释外包给他们带来的价值……对比招聘[自己的员工]或者[我们的]竞争者的反应。我们可以收取每月,每个用户的固定费用,并替顾客处理一切问题。我必须要找到那些能跟我一样准确,甚至更好的传达我们理念的人,将这个服务传递出去。”

SOS是一个位于加利福尼亚Sacramento的网络和语音解决方案提供商。对于Lawrence McNutt,SOS的CEO来说,让销售代表拥有深厚的技术知识也是同样重要的。他表示:“一个销售经常性管理服务方案的人员,必须能掌握各个技术环节是如何整体运作的:网络营运方面,服务器方面和存储方面。他们必须都了解,而这种了解不是一年的培训就可以达到的。他们必须要把IT当成事业来做才能达到。”

艰难抉择

不幸的是,即便重新培训,一些销售代表仍然需要被替换掉。“今天,你的一些最优秀的销售产品的销售人员未必适合来销售服务,”April说。“让人感到悲哀的是你要么选择呆在一个你的业务的遗留世界里,要么就替换他们。这对于一个规模较小的公司来说会很困难,他们的销售人员也许已经在公司工作了非常之久。”

McDonald对此有绝对的发言权。当被问到如果再来一次到管理服务的转型,他会采取怎样的一个不同的做法时,他说,“我会愿意用短痛的方式来结束这一切,就像撕掉创可贴一样。那真的是一个千刀万剐的死亡过程,”他说(+微信关注网络世界),他所指的是解雇销售员工的过程。“我现在回顾过去,我知道我需要做什么,也许我当时一直在否认或者没有做出足够快的响应。但摆脱那些不能够和你一起转变的人是很艰难的。”

SOS也不得不重整它的销售力量。“我们几乎颠覆了整个销售方式和替换了所有的销售人员。我不觉得这是一个轻松的转型。”McNutt说道。

调整薪酬模型

除了重组他们真正的销售团队之外,IT渠道公司发现他们还需要在过渡到管理服务的过程中重新调整他们的销售薪酬模型。根据CompITA研究报告,“为交易世界而设定的销售薪酬福利模型还没有准备好转化成管理服务模型。很多渠道公司的CEO正在用最优和最公平的方式来重构这些薪酬协议,以此在销售代表对新的系统满意的同时,能够更合理的管理现金流。这是个冒险的挑战。”

不幸的是,对于这个问题没有简单的答案,因为业界范围内的标准还没有形成。

“销售代表过去常常会在一个大的订单后立刻得到大比例的佣金,”April说。在循环收益的模型下,销售代表可以获得同样百分比的提成但是以合同期中每个月的方式来取得,或者在合约的第一年只获得一小块,她说,“佣金可以累加或者可能不会,尤其是在开始的时候。但是,从心理层面,这对一些销售代表来说很难接受。”

最终建议

当提到重构一个销售人员来支持管理服务的业务模型时,April给出了以下建议:“留意下你现有的销售人员,观察哪些人能胜任那些角色,哪些人也许需要一些培训。对外找一些新的人来,不一定要聘任有技术背景的人;寻找具备服务相关销售技能的人。这可以是任何一种行业--比如保险业。如果他们可以被教授那些知识,那么他们也可以被教授管理服务。”她说道。

[责任编辑:软件频道 yu_xiang@cnw.com.cn]